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什么是合格的潜在客户?

限定潜在客户的定义和示例

一对夫妇正在听销售演示。

••• kate_sept2004/盖蒂图片社



确定潜在客户资格是确定是否有潜在客户的过程 带领 满足购买您的产品或服务的要求。

详细了解如何获得潜在客户资格。

什么是合格的潜在客户?

潜在客户是可能非常适合您的产品或服务的消费者或企业。不过,并非每一条线索都值得追求。例如,如果您销售和租赁复印机,您可能会联系潜在的潜在客户并发现他们刚刚与竞争对手签订了合同。他们现在不太可能进行任何更改,因此您可以在他们的合同到期前几个月与他们联系并转移到其他潜在客户。

对潜在客户进行资格鉴定可帮助您避免花费时间和金钱来寻找无法投资于您的产品或服务的潜在客户。要确定潜在客户的资格,请提出问题以辨别客户是否合适。

合格的潜在客户如何运作

排位赛从 问问题 旨在识别客户的品质。这些品质因您销售的产品而异。例如,如果您正在销售教育储蓄计划,您可能想了解潜在客户是否有任何计划在未来投资于教育,无论是为了他们自己还是为了孩子或孙子孙女。如果不是,他们可能不是合适的潜在客户。

您应该通过排位赛尽早确定的另一个细节是您是否正在与决策者交谈。如果你在 企业对企业的销售 (称为 B2B 销售),您在特定公司与您交谈的第一个人可能无权购买。明智的做法是尽早确定该详细信息,这样如果您不与决策者交谈,您可以找出决策者是谁并及时与该人取得联系。

建立潜在客户的购买能力是资格的最低要求。许多销售人员喜欢在与潜在客户花费更多时间之前进一步获得资格。更深层次的资格可能会决定潜在客户的兴趣程度、他们可以在购买上花费多少以及是否存在任何其他障碍,例如现有合同。您对潜在客户的资格程度将根据您的偏好而有所不同。

潜在客户资格问题

基本级别的资格通常依赖于几个股票问题。如果您向消费者销售保险,您可能会询问有关他们的年龄、家庭构成和就业状况的问题。如果您决定更深入地获得资格,您可能需要提出定制的问题。如果您销售的产品不止一种,并且您想确定哪种产品最适合给定的潜在客户,则尤其如此。

合格问题的最佳来源之一是您当前的客户群。查看您最好的帐户并寻找共同点。例如,您可能会查看您的六个最佳客户并意识到他们都拥有自己的房屋。在这种情况下,这是在确定潜在客户资格时提出的一个很好的问题。

在 B2B 销售中,网络可以帮助您确定潜在客户的资格。您的网络可以帮助您发现通过研究可能不明显的信息,例如最好的人来接触介绍。

何时对潜在客户进行资格认定?

排位赛可以在初始阶段进行 冷电话 ,在销售演示中,或两者兼而有之。一些销售人员喜欢在电话推销期间进行基本的资格审查,然后在销售预约期间进行进一步的资格审查,但在他们开始演示之前。其他人更喜欢在陌生电话中进行更多的排位赛,理由是他们不想在不太可能产生任何结果的约会上浪费时间。

最好在最初的冷电话中进行一些排位赛,很少有潜在客户会介意回答两三个简单的问题。如果您确实遇到在冷电话期间拒绝回答一个问题的领导,那么他们可能不适合。

如果潜在客户抱怨您的问题,请说明您想确保您的产品非常合适,这样您就不会浪费他们的时间。另一种选择是通过提供帐户审查来使客户合格。您可以作为主题专家向潜在客户提供建议,并建议与其他提供商一起审查他们当前的设置。

关键要点

  • 确定潜在客户资格是确定潜在客户是否满足购买您的产品或服务的要求的过程。
  • 对潜在客户进行资格鉴定可帮助您避免花费时间和金钱来寻找无法投资于您的产品或服务的潜在客户。要确定潜在客户的资格,请提出问题以辨别客户是否合适。
  • 确定客户是否符合您产品的人口统计特征以及您的潜在客户是否是决策者。
  • 资格认证可以在初次冷谈期间进行,也可以在销售演示期间进行,或同时进行。