销售量

完成销售意味着什么?

两人在商务会议上握手

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约翰纳图像/盖蒂图像



在销售方面,成交通常被定义为潜在客户或客户决定购买的时刻。很少有潜在客户会自行关闭,因此有必要由销售人员促成关闭。这可能会令人不安,尤其是对于新的销售人员来说,因为它使销售人员面临被潜在客户拒绝的机会。

虽然完成销售是必要的,但这并不一定是什么大不了的事。一个在早期阶段就做得很好的销售人员 销售流程 只需轻轻推动潜在客户即可开始收盘。这可能很简单,就像说“在这里签名,让它成为你的”,同时递给潜在客户一支笔和一份合同。

何时在销售中使用试成交

当潜在客户在您的销售演示结束时还没有准备好购买时,关闭变得更加复杂。您通常可以通过观察购买信号来判断潜在客户的准备情况。如果您的潜在客户的肢体语言在您结束演示文稿时显得紧张或抗拒,那么他们可能还没有准备好掏出他们的钱包。

在这种情况下,关闭变得更加复杂。在您承诺最终关闭之前尝试尝试关闭通常是一个好主意。试用期结束是一种测试潜在客户购买准备程度的方法,通过询问诸如“您对我们迄今为止讨论的内容感觉如何?”之类的问题。实际上还没有准备好的潜在客户通常会通过提出反对来对审判结束做出反应。如果你对反对意见做出适当的回应,他们会提出另一个,甚至可能还有另一个。请记住,反对实际上是一个好兆头,因为如果潜在客户完全不感兴趣,他们只会说“不,谢谢”并带您开门。

一旦您回应了潜在客户的所有反对意见,您就可以根据您当时的信心程度来确定另一个试验收盘价或进行最终收盘价。这通常是销售的成败点。一旦潜在客户没有反对意见,他们就必须给你一个最终的“是”或“最终的”不是。

此时潜在客户的否定不一定是销售的结束。根据他们拒绝的原因,您仍然可以改变他们的想法并完成关闭。即使他们坚持拒绝,您也可以感谢他们的时间并记下以便日后与他们联系。毕竟,在一周、一个月或一年内,潜在客户的情况会有所不同,所以如果你给他们一点时间,他们可能会变得渴望购买。

销售中的关闭技巧

销售人员想出了许多 关闭技术 帮助减轻潜在客户的阻力并使他们处于购买情绪中。这些关闭技术可能非常强大,应仅在适当时使用。销售人员永远不应该使用关闭技巧来打击潜在客户购买他们并不真正想要或不需要的东西。当潜在客户即将购买但因不合理的担忧而受阻时,最好使用关闭技巧。

销售人员对结账的态度自那几天以来发生了很大变化 格伦加里格伦罗斯 .大多数销售人员将结束交易视为向潜在客户提供对他们有益的东西的机会。因此, 硬关闭 这些天不那么受欢迎了。不幸的是,一些销售人员已经在这个范围内走得太远,以至于他们认为所有关闭都是不合适的。

在一个完美的世界中,这可能是这种情况,但实际上,几乎所有销售情况都需要某种形式的关闭。对变化的恐惧阻碍了最终飞跃购买的前景,因此销售人员需要向他们提供一点推动力,以使他们摆脱这种恐惧。如果您不滥用收盘价,它是一种完全有效且必要的销售工具。