销售量

有资格的问题将帮助您进行更多销售

提出这些强有力的合格问题以找到正确的潜在客户

夫妇与财务顾问签署文件

••• 山姆爱德华兹/盖蒂图片社



在销售中,确定您的潜在客户可以让您缩小潜在客户列表并找到可能向您购买的客户。一旦您整理出潜在客户并确定了真正的潜在客户,您就可以自信地通过销售流程和 关闭 更多的销售。

合格的潜在客户有什么重要的?

如果您没有尽早完全确定您的潜在客户,您最终将浪费宝贵的时间来寻找永远不会向您购买的客户。

进行销售不仅仅是寻找需要您所销售产品的客户。您需要在该组中找到一组客户:

  • 对你卖的东西有足够的兴趣去买它。
  • 有能力在经济上和后勤上购买它。

潜在客户必须同时满足这两个标准才能成为合格的潜在客户。

销售人员如何找到合格的潜在客户?

合格的潜在客户通常通过一系列问题来完成,这些问题可以让您更多地了解潜在客户的需求、兴趣程度和购买能力。

排位赛总是在留出足够的时间来建立融洽关系之间取得平衡,而不必等待太久以至于浪费了每个人的时间。许多销售人员通过在冷电话或初次会议期间提出一些非常基本的合格问题来管理这种平衡,以淘汰明显不合格的人。

一旦您已经引起了客户的兴趣并获得了他们的信任,那么有关预算或财务的问题就会出现在销售过程的后期。否则,客户可能不愿意回答或假设您只关心销售,而不是帮助他们解决问题。

可以在第二次通话期间、销售演示期间或一旦客户表达了购买的坚定兴趣,就可以询问有关客户购买能力的合格问题。

销售中的合格问题

无论您选择在销售过程中的哪个阶段了解有关客户的更多信息,在销售过程的早期成功识别非潜在客户取决于提出正确的合格问题。

首先通过以下问题确定客户的需求:

  • 你现在在努力解决什么问题?
  • 这对您的工作/业务/日常生活有何影响?
  • 你会从解决这个问题中得到什么?
  • 这个问题存在多久了?到目前为止,是什么阻碍了您修复它?
  • 您是否曾经购买过尝试解决此问题?你的效果如何?
  • 您是否考虑过购买[您的产品]?为什么或者为什么不?
  • 您如何看待自己使用该产品?它对你有什么帮助?
  • 解决此问题涉及哪些风险?不修复有什么风险?
  • 如果这个问题得到解决,你的生活/工作/生意会有什么不同?

一旦你知道你的 前景 对你销售的东西既有需求又有兴趣,你需要确定他们是否有能力购买。无法购买可能与缺钱有关,也可能是因为与您交谈的人不是最终决策者。

讨论财务或权力结构可能是一个敏感话题。这些限定性问题应始终谨慎和尊重地提出,包括:

  • 谁需要批准这样的购买?
  • 谁将参与审查我们的提案?
  • 需要多长时间才能获得最终批准?
  • 您的预算可以支付这样的购买吗?
  • 您想谈谈付款计划吗?
  • 您需要联系贷方吗?

合格问题的附加价值

合格问题不仅可以帮助您确定好的潜在客户。它们也可以成为一个强大的工具 销售流程 .

当您第一次接触时,对您所售商品有需求的潜在客户不一定知道。正确的合格问题不仅可以帮助您确定客户是否适合您所销售的产品,还可以帮助客户了解他们的需求以及您可以如何提供帮助。

如果其中一个问题在您的潜在客户中引发强烈反应,请鼓励客户多交流和分享,而不是跳到下一个问题。对简短问题的长回答表明这对客户来说是一个重要问题。但是,如果客户不愿回答问题,请不要催促。如果您确信客户是一个强有力的领导者,那么一旦你们两个建立了更多的信任,您就可以随时返回合格的问题。