销售量

积极倾听有助于推动销售

听他的顾客的推销员

••• 蒂姆罗宾斯/薄荷图片射频/盖蒂图片

积极倾听 是一种沟通技巧,有助于增进演讲者和听众之间的理解和融洽关系。主动倾听者不是被动地听对方说话(或根本不听),而是密切关注对方的措辞, 他们的语气和肢体语言 ——至少占通信量的 80%。演讲者接受所有这些组件,然后向演讲者重复演讲者所触及的最重要的点。

积极倾听建立融洽关系

主动倾听对于在听者和说话者之间建立融洽的关系非常有帮助。这向演讲者表明对方真正在关注,这在销售领域尤为重要。前景往往被忽视或谈论,因为重点是 进行销售 ,而不是 进行购买。当销售人员表明他们重视潜在客户的需求和意见时,建立信任并确保对话带来互惠互利的体验要容易得多。

积极倾听避免误解

这种方法也是避免误传的一个关键方法,因为听者总结了谈话内容,重申了重点,演讲者有机会纠正任何没有被清楚理解的内容。将注意力集中在另一个人身上会避免摔倒 销售周期 完全偏离轨道或助长销售人员和潜在客户之间的怨恨。

何时使用主动倾听

参与积极倾听的最明显时间发生在销售周期的“确认和回答异议”阶段。这并不是说那些寻求“敲定交易”的人应该在过程的其他阶段闭上耳朵或闭上大脑。通常,销售人员的潜在客户会自发地提供有用的信息,这些信息对于确定他们的需求(以及最重要的反对意见)至关重要。

多听 2 倍

陈规定型的销售人员一直在说话,但如果你就是这样销售的,那么你就错失了重要的机会。一个普遍听到的销售建议是,“你有两只耳朵和一张嘴——你应该按照这个比例使用它们。”花两倍的时间听是说话。潜在客户会留下关于他们在想什么以及他们对您和您的产品或服务的感受的线索。他们告诉你他们喜欢什么,不喜欢什么,什么对他们来说很重要。这正是您完成销售所需的信息,因此如果不注意,您将不得不更加努力地进行销售。

学习这些听力技巧

很少有人(以及更少的销售人员)天生就是好的倾听者。打破您养成的不良聆听习惯需要时间和精力,但回报同样重要。

主动聆听的技巧包括:

  • 不考虑自己的反应就听演讲者
  • 点头、眼神交流或以其他方式确认你在听
  • 提出开放式问题以获取更多信息
  • 用具体问题澄清你的理解
  • 观察肢体语言以确定说话者的情绪状态和潜在含义
  • 复述演讲者的想法以确保您正确理解

积极倾听的作用

与潜在客户一起积极倾听可以完成两件事。首先,您将完全了解潜在客户告诉您的内容,您可以利用这些线索成功完成销售。其次,你会表现出对你的潜在客户的尊重,这会给你在建立关系的部门带来巨大的推动作用。

当您听到一些有趣的事情并立即开始制定回复或计划您将如何处理您刚刚听到的内容时,就会出现良好聆听的最常见障碍之一。当然,当你在思考对方所说的话时,你现在正在忽略他们所说的其余部分。让你的注意力集中在演讲者身上的一个技巧是在他们所说的时候在脑海中呼应他们所说的话。

听肢体语言

别人说话时,用眼睛和耳朵听。 身体语言,暗示 传达意义和说语言一样重要,所以如果你听而不看,你会错过一半的信息。

总结和解释你的反应

演讲者说完后,简要总结他们所说的话。例如,您可能会说听起来您对当前模型很满意,但您希望它更小一些,因为您的可用工作空间有限。这向演讲者表明您正在聆听,也让他们有机会立即纠正任何误解。总结说话者的意思也往往会引出更多细节(是的,我也喜欢红色的……),这可以帮助你更有效地调整你的音调。

回应疑虑

最后,如果您有问题或意见,请尝试以非对抗的方式提出,确认客户的担忧。例如,如果一个潜在客户说我不明白为什么你不能在星期二之前交付——那是整整一周的时间!您可能会说,我知道不能立即交货令人沮丧,但我们有严格的质量控制和检查流程,以确保您获得最优质的设备。